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Évidemment, fallait que je sois thématique avec l’Halloween. 🎃
La peur, c’est un facteur clé qui influence la manière dont tes visiteurs interagissent avec ta boutique en ligne et prennent des décisions d'achat. C’est important de comprendre comment la peur aura un impact sur ton client et d'anticiper ses réactions pour t’aider à mieux vendre.
La peur, c’est un motif autant positif que négatif, et c’est exactement le sujet de cet article de blogue.
La peur négative : comment la peur peut faire fuir tes clients ?
Avant de te parler de comment la peur peut aider à vendre tes produits, on va parler de comment la peur peut nuire à la vente de tes produits.
Voici certaines situations où la peur de tes clients peut te faire perdre des ventes.
- Peur de l'inconnu : Quand tu as un nouveau visiteur sur ton site, et que c’est la première fois qu’il découvre ton entreprise, il peut être inquiet de la qualité de tes produits ou de la fiabilité de ceux-ci. C’est pour ça qu’en général, on va beaucoup travailler sur les points de douleur pour prouver la qualité de tes produits et les problèmes qu’ils règlent.
Savais-tu que ton client peut prendre de 6 à 14 visites sur tes différents réseaux et plateformes avant de faire un achat ?
- Peur de l'arnaque : Les gens ne veulent surtout pas se faire avoir. Si ton site web ne donne pas confiance, que ta page À propos est générique ou que tu es avare de détails sur tes produits et les coûts d’expédition, tes clients vont tourner les talons.
Il faut vraiment travailler sur la voix de ton site web (et tes réseaux sociaux) pour donner confiance et prouver ta crédibilité (autant au niveau de ton entreprise que la qualité de tes produits).
- Peur de la mauvaise expérience client : Les retours difficiles (ou impossibles), le service client déficient, ou les politiques de remboursement peu claires peuvent effrayer les clients.
Ils peuvent hésiter à acheter s'ils pensent qu'ils ne pourront pas se faire rembourser, retourner des articles ou s’ils n’auront pas de service client. C’est pour ça qu’on mise beaucoup sur les avis pour sécuriser les clients.
La fameuse peur “FOMO” : Qu'est-ce que le FOMO et pourquoi ça fonctionne ?
Le FOMO, ou "Fear of Missing Out," est une émotion forte qui pousse les clients à agir rapidement par crainte de manquer une opportunité ou une expérience. Tu en es peut-être toi-même victime 😅. Ça fonctionne super bien en e-commerce, lorsque c’est bien utilisé.
Mais pourquoi le FOMO fonctionne-t-il si bien dans le e-commerce ?
Parce qu’il met le doigt sur certains aspects de la psychologie humaine qui incite à agir de façon urgente.
- Rareté : Le FOMO crée une urgence en montrant aux clients que l'opportunité est limitée dans le temps ou en quantité. Cette urgence les pousse à agir rapidement pour ne pas manquer leur chance. D’ailleurs, la notion de “chance” est importante, car elle vient aussi nourrir la décision d’achat : j’ai la “chance” d’y avoir accès.
- Besoin d'appartenance : Les gens aiment se sentir connectés et inclus dans un groupe ou un mouvement. Lorsqu'ils voient d'autres personnes participer à une offre ou à un événement, ils veulent faire partie de cette expérience collective. Il y a un certain thrill, à faire partie d’un groupe “sélect” qui a accès à une offre spéciale.
- Marketing émotionnel : Les campagnes basées sur le FOMO utilisent souvent des éléments émotionnels pour susciter l'excitation et le désir, ce qui pousse les clients à agir rapidement.
Les techniques FOMO classiques en e-commerce peuvent être utilisées de manière stratégique. Elles peuvent t’aider à surmonter les peurs de tes clients et à prendre des décisions d'achat plus rapidement.
Mais sache que c’est un grand pouvoir, jeune padawan, qu’il faut utiliser avec parcimonie et discernement. Un peu comme dans la légende du petit garçon qui criait au loup : trop souvent se fier sur le FOMO peut finir par se retourner contre toi. Et le FOMO apporte pas juste du positif.
Donc oui, on peut miser sur le FOMO pour vendre, mais il faut l’utiliser de façon éthique.
La peur positive : les techniques Fomo les plus courantes en e-commerce
Si tu te sens prêt.e à utiliser les techniques de FOMO de manière éthique et responsable, voici quelques outils qui peuvent t’aider.
- Compte à rebours : Affiche un compte à rebours pour indiquer la fin d'une promotion. Tes clients seront incités à acheter rapidement pour ne pas rater cette opportunité limitée dans le temps.
- Stock limité : Mentionne le nombre de produits restants pour créer un sentiment d'urgence. Tes clients auront peur de manquer leur chance s'ils attendent trop longtemps. Tu peux aussi miser sur les “drops” en petite quantité à des dates précises.
- Réductions exclusives : Propose des offres spéciales réservées aux abonnés de ton infolettre ou aux membres de ton programme de fidélité. Cela encourage tes clients à s'engager davantage avec ta marque.
- Offrir des courtes périodes de livraison gratuite : On le sait, les fins de semaine de livraison gratuite, ça fonctionne. Utilisées au bon moment, elles peuvent t’aider à passer un creux au niveau de tes ventes. Parce que personne n’aime payer des frais de livraison.
- Miser sur les précommandes : Tu peux offrir à tes clients de précommander et de recevoir tes produits avant tout le monde. Le fait d’être le premier à recevoir quelque chose est toujours apprécié.
En conclusion, surmonter et utiliser la peur de la bonne façon te permettra d’augmenter tes ventes en ligne.
La peur peut être à la fois un allié et un adversaire dans le monde des ventes en ligne.
L'équilibre entre la gestion des peurs négatives et l'utilisation stratégique du FOMO est la clé pour vendre dans le monde du e-commerce. En travaillant sur la confiance, la transparence et la création d'une expérience d'achat positive, tu peux aider tes clients à prendre des décisions d'achat en toute confiance !
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